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ブログ終了間際の駆け込み記事。
このブログで多々掲載している交渉術のお話で、言い足りないと思ったこと。

交渉術そのXX　「お互いの主張を列挙する。
　　　　　　　　幾つかある対立点について、最後に線引きをして合意する。
　　　　　　　　主張の数が多い方が、より多くの譲歩をしたように醸し出せる。
　　　　　　　　先ずは、細かいことも含めて、問題点を列挙しまくれ。」

交渉相手「これは100円だ」
返事「品質が悪い。品質が悪いのは譲歩するから50円にしろ」
これも立派なこの作戦。

例えば、会社を設立する時の交渉では、20や30、対立点が発生する。
例えば30あるとする。
ここから更に、強引に20の対立点を列挙。
最後は　合計50を半分半分で痛み分け。
25譲って、25こちらの案を受けてもらう。
でも実は後に列挙した20は、譲歩してもあまり影響は大きくないものばかり。
結果、懸案の30は15：15でなく、25：5で大勝利。

ちょっと、というか、かなりいやらしいこの作戦。
でも、これをやるのは、そんなに容易ではない。
何故なら、新たな問題を列挙するには、案件について相手より遥かに勉強し、
精通し、細かいことまで問題点を上げる必要がある。
そして、取り上げる時は「これは問題である」と心から取り上げる必要がある。

ありがちな説明会での光景。講師「何か質問ありますか？」
静まり返る一堂。質問もなく分かってくれたと思う講師。
大間違い。
多分８割方の人は、何言っているのかわからないのだ。
何が分からず、何を質問したら良いかすら、わからない。
質問する、問題点を上げるには、相応の理解、精通が必要である。

逆に説明会や、普段での会話の中で、相手が質問してくれたら非常にありがたい。
その質問のレベルを通して、相手の理解度を推測することが出来る。
Ａさんの質問は○○、だからＡさんの理解度は◎◎レベル。
Ｂさんの質問はＸＸ、だからＢさんの理解度は△△レベル。
それに合わせて、次の話をそのレベルからもう一度さりげなく始めたり、
全体の話し合いが終わってから、個別に話したりと、いろいろな対応が取れる。

大事な事は　一方的になりがちな説明会でも、
なんとか相互にコミュニケーションを取る手段を確保する事であろう。